2008年6月，临西药业的主打产品复方芦荟胶囊更换了全新靓装。这次“换装”同时也揭开了临西药业营销转型的序幕……

应对市场新趋势 积极变革

复方芦荟胶囊在上市20多年的市场销售过程中，在没有任何广告投入的情况下，已累积销售60亿粒。目前，在通便市场上还没有特别强势的主导品牌，复方芦荟胶囊在代替诉求、销售力、营销模式乃至零售价格上，都有进一步提升的空间。尤其与同类产品相比，复方芦荟胶囊突出的疗效更是奠定了非常良好的成长空间。

在新的市场环境下，临西决定采取新的营销策略，从而对渠道、终端、价格获得良好的控制能力，把市场做深、做透、做细。

通过营销转型，尊时凯龙临西的目标是立足于日益扩大的便秘治疗市场，依托于12小时见效的产品力，依靠素质优秀、执行卓越的终端销售队伍，构建顺畅可控的渠道分销平台和终端网络，在三年内将复方芦荟胶囊打造成润肠通便市场上的主导品牌。

服务涵盖价值链 拓展市场空间

转型中首要的一步是商务模式的转型。临西把销售渠道严格定义为一级商、二级商和分销商。在这个过程中，临西和一级商、二级商签署三方协议，共同约定货物流和价格，更好地掌控渠道，最大程度发挥渠道作用。相对于以前的粗放模式，新的模式要求除一级商之外，还要帮助二级商把药品进一步分销到终端，包括药店、医院、社区和第三终端。这样做，货物的流向以及价格就可以掌控，所提供的增值服务对于调动一级商和分销商的积极性也有很大作用。

营销转型的另外一个重要组成部分是着手组建强大的终端销售队伍。掌控终端销售的前提就是要拥有强大的终端销售队伍。现在临西正在积极组建近200人的终端销售队伍，包括OTC、医院和第三终端。这个队伍再加上以前商务板块的销售队伍，将会扩充到250人左右。有了专业化的营销队伍，临西的市场将从原来的华北、东北市场覆盖到全国大部分省市。

整个营销转型的核心内容是致力于为整个价值链提供服务。临西不再仅仅是单纯的供应商角色，从一级商到销售终端，包括产品供应、到渠道服务、到终端的服务的价值链全方位的服务。通过对价值链的管控和服务两个层面，加强市场控制力，拓展临西的市场空间。

任何变革与转型都不是一蹴而就的，对此，临西做好了充分的准备，在管理、执行和考核方面建立了一系列的流程和制度，并采取相应措施，以确保转型期间的顺利过渡。我们坚信，未来临西药品的销售渠道及价格将会更加稳定可靠，商业公司的积极性也会提高，同时，我们的产品也更会受到终端的欢迎。